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无论是4月份举行的“晋江国际鞋博会”还是前段时间刚结束的“广州国际鞋业展览会”、“东莞国际鞋展．鞋机展”，由于受国际金融危机的影响，外贸出口企业一方面在鞋业展会上拼抢订单，一方面暗自脚力国内市场，内销之战已打响。外贸企业在面对外贸上遭遇滑铁卢之后，内贸重要性逐渐凸显，很多企业在接受搜鞋网记者采访时都表示将“出口转内销”，或者开辟内销市场，今后内外贸并重将是大势所趋。 外贸风险加剧，内销成为新途径 有数据显示，整体鞋类产品在过去一年遭受到近30年以来的第一次负增长。这其中有政策、金融危机的影响，另外也包括这两年的欧盟反倾销征税的影响。根据海关统计数据分析，今年1～2月，我国对美国出口鞋3.2亿双，下降12.6％；对欧盟出口2.5亿双，下降18.2％；对日本出口7264万双，下降9.4％。三者出口合计占同期中国鞋出口总量的54％。 而鉴于目前国际金融形势，加上中国长久以来稳健的财政政策、外汇储备和积极的救市措施，广阔的内销市场日益成为鞋企应对危机的“新蓝海”。中国从12月起对中国出口的3770种商品实施提高出口退税政策，退税率由11％提高到13％。同时，国家金融政策也将重点支持中小企业、劳动密集型企业，所以换种角度来说，中国鞋企此次面临的不仅是一次挑战，更是一次新的更大的发展机遇。 挑战 竞争对手多，劣势凸显 　因为缺少品牌、没有终端、同时需要面临众多的竞争对手，出口转内销企业面临的挑战并不小。转内销不仅仅只是把货物拿到国内销售这么简单，而是重新拓展一个全新的市场，品牌树立、渠道建设都需要从头开始。外贸型企业在转做内销时，有着自己与生俱来的劣势。即：无产品、无品牌、无渠道、无团队、无经验。很多外贸企业在转型布局国内市场时承认，做内销确实累，比如要增派人手做品牌、渠道。 缺少创新能力 　对于外贸企业来说，大多是由客户提供产品标准，而企业新产品开发的能力往往远不能满足国内市场的需求。多年的外贸经验使得外贸企业一般都按照双方订单上达成的数量和产品规格进行生产，对于产品的研发、创新和改进都没有专门的负责人员。因此造成长期以来，企业的产品创新能力较差，不能针对市场作出产品更新。 用来做外销产品不一定适合中国市场的需求，由于市场竞争产品的细分都是千差万别，很多外销产品都是根据国外市场做市场定位、价格定位、产品定位的，产品设计因此大有不同;另外，生活习惯的差异，居住环境的不同，按照国内市场的标准和审美差异，许多产品都要重新设计和开发。 无自主品牌 　多数外贸企业以贴牌为主，没有自主知识产权，没有自己的品牌，产品的品牌内涵、核心价值、价格包装、品牌精神等相关元素都处于空白状态。由于外贸企业大多属于OEM订单式生产，这些质优价廉产品往往“为他人做嫁衣裳”，使用了国外一些品牌的LOGO及包装，自身产品品牌的知名度几乎为零。但是，要占领内销市场，要能对渠道商产生吸引力，要获得较高的产品利润，要最终影响终端消费者，就只有做好品牌，坚定地走品牌发展之路。 缺少专业的营销团队 外贸企业很多都没有专业开拓渠道的营销队伍，营销人才的缺乏导致了销售团队的组建难以达到企业市场开拓的理想状态，成为国内市场发展的一大瓶颈。中国市场区域广、网络渠道复杂，如果在销售渠道上铺不开、终端进不去，好的产品也没地方卖，要么利润少，没有销售网络就没有市场，没有市场企业就无法生存。要转型内销，只有组建一支作战能力强的营销团队，迅速铺开进军国内市场的道路，选择一条正确的渠道，准确并持之以恒地经营、改善。 机遇 得中国者得天下 虽然外贸市场困难重重，但是外贸转内销却也具有很大的优势。很多外贸企业逐渐意识到，介入外贸市场的队伍越来越庞大，而利润却越来越低，客户也越来越挑剔，即使企业投入再多的资源，收获的果实也不会增加，外贸发展已经达到一个相当的高度，企业想要继续发展，只能建立自己的品牌和市场。中国市场已经是公认的全球最具潜力和发展的市场之一，“中国内销市场有13亿人口，就算没有金融海啸，内销也应该是我们重要的一个步伐，过去错过了，现在是重新起步的时候。”在一些行业，“得中国者得天下”成为一句真理，所以，创建自有品牌，开拓国内市场，成为一些外贸企业继续前进和壮大规模的首选。 外贸企业拥有稳定的生产能力及“高标准”的产品 　外贸企业一般都按照双方订单上达成的数量和产品规格进行生产，他们的首页任务是保质保量的生产，按照规定的时间交货，长期以来，造就了企业拥有稳定的生产能力。稳定的制造能力、稳定的供货能力企业得天独厚的优势。同时因为出口的产品大多需要经过严格的检测，很多外贸企业所生产地产品质量已经可以和欧美的一些高档产品相提并论。经过长期的高标准锤炼，外贸企业有严格的产品质量把控体系，生产“高标准”的产品，这些可以帮助企业在竞争中获得更多的优势。 外贸企业有生产方面快速的反应能力 　激烈的市场竞争中，“快鱼吃慢鱼”已成为行业的共识，对于依靠赚取“辛苦费”的外贸企业来说，市场无时无刻不在考验企业的速度。一旦签下订单，对于外贸企业来说，意味着加班、赶货甚至是通宵作业，因为延误了交货期限而遭受赔偿恐怕是很多外贸企业都无法想象的一件事，因此，快速反应能力和强烈的时间观念是外贸企业普遍存在的共性。 外贸企业有良好的银行信用 　在市场竞争中，合作双方的利润、风险、产品质量等等，都是彼此要考量的因素，但同时，商家的信用度也是双方能否顺利合作的前提。外贸企业在与国外一些企业交往的过程中，已经逐渐认识到了国外尤其是西方国家对于企业信用度的重视，这也逐渐影响了很多外贸企业的经营思路，只有讲诚信的企业才能走得更远，而对于习惯与讲诚信的外企合作，培养了更多讲诚信的中国外贸企业，这无疑将帮助他们在内销市场上走得更远。 外贸企业的体系完善 　在依靠赚取“加工费”为主要经营之道的外贸企业，通过各种完善的体系和有效的管理，减少产品生产过程中产生的不必要的手续和动作，从而减少产品出厂成本，是保障外贸企业最大限度地获得利润的前提，同时，这些相对完善的体系也可以帮助企业及时得到市场或客户的反馈，及时改进生产方式，更新产品外观、质量、规格等等。所以，脚踏实地的精神、良好的工厂管理经验和成本控制能力，是转向内销的过程中不可小看的优势。 　同时，多年的外贸经营经验和思路，给外贸企业带来的不仅仅是资金上的储备和丰富，也是企业自身管理方式、经营思路等很多方面都是一种积累和沉淀，厚实的基础将帮助外贸企业在内销市场中赢得很多先天优势，为企业在国内激烈的市场竞争中打持久战、保持足够的战斗力提供有力的后勤保障。 　其实，外贸型企业最大的优势，正是在于它的“无”。所谓“无生有，有生一，一生二、二生三、三生万物”，没有就是最大的有。外贸企业转型做内销，一切从零开始，一张白纸可以画出最好的图画，也最好画画，最容易画画。国际市场需求萎缩对中国出口冲击仍在加剧，外贸企业借助合作平台，建立内销渠道，拓展国内市场，改变单纯依靠出口的增长模式的发展趋势已经不可逆转，企业现阶段必须面对的是怎样经营“品牌产品”。