陈伟利：实战16年，读懂中国
在中国生活近20年，68岁的陈伟利至今保持着规律的作息，每天早上五六点起床，晚上十点钟睡觉。也许是一周运动五六次的缘故，他看上去比实际年龄要年轻很多，整个人精神抖擞。大部分时间，他都在研究产品，并时刻观察着这个拥有14亿人口的国家正在发生什么样的变化。
“中国原来那么大。”本世纪初，作为一名华侨，当陈伟利贴近自己的故土之时，他意识到在这片土地上可以大有所为。每当谈及中国市场的业务，陈伟利都显得有些许兴奋。他感受到中国是一个做事的好地方，因此要保持一个好身体，保证充足的精力。
作为斯凯奇中国合伙人，陈伟利花了16年的时间，将一个国际知名运动休闲品牌在中国市场从0到1做起来。起初，斯凯奇中国市场面临财务挑战，后经产品和经营调整逐渐站稳脚跟，如今年营收达到数百亿元。随着中国市场占据越来越重要的一席之地，陈伟利无疑成为了斯凯奇在中国发展的灵魂人物。
陈伟利坦言，中国是一个极具挑战性的市场。为了让产品更贴合中国消费者的需求，更适合中国的市场环境，他不仅从自身努力，读懂中国市场、深耕中国文化，更以“在中国、为中国”的商业理念，先后在中国投资打造产品研发中心、物流中心、直播基地、数字影棚等，持续开创在华合作的新局面。
一位侨商与他的零售梦
陈伟利祖籍是福建泉州，从小跟随其父亲陈守仁侨居菲律宾、关岛等地。1965年，陈守仁创立了联泰集团，在半个多世纪的时间中不断发展壮大，如今已经成为了立足亚洲、业务覆盖全球的多元化跨国集团。
受父亲的影响，陈伟利很早就进入家族企业进行学习和管理，逐步涉足批发与零售业务。1985年，陈伟利加入联泰集团制衣业务单元，通过在服装制造供应链上下功夫，连接上下游产业，不断将联泰在成衣制造领域的业务扩大，做到世界前列。
但是陈伟利显然不满足于为别人加工，他曾表示，引入国际性品牌，从制造向零售行业迈进，是联泰多元化发展中的新战略。
在零售业务方面的愿景，也为后来陈伟利与斯凯奇的故事埋下了伏笔。
2002年陈伟利刚开始来中国的时候，他的家族企业还主要做OEM（代工），当时他看到了中国这个巨大的市场，蕴藏着非常多的机会。他常常去家乡泉州，发现那里有非常多的品牌，比如安踏、七匹狼等在做零售。这些品牌的崛起让陈伟利萌生了找一个品牌来中国做零售的想法。
事实上，自上个世纪90年代开始，中国运动鞋服市场就开始热闹起来。在晋江这个小城里，巅峰时，也一度包揽了全球近五分之一的运动鞋生产。此外，需求与供给两头的高速增长，诞生了361°、乔丹、特步等日后知名的运动品牌。
陈伟利一直在积极寻找可以合作的品牌，2006年他接触到了斯凯奇。当时，他认为斯凯奇的产品线很丰富，同时适合全年龄段的消费者，只需要做适当调整就能够适应中国市场。陈伟利一直在与斯凯奇方面进行谈判，因为他并不仅仅要做一个代理商，而是要做一个品牌。据他回忆，谈判了9个月后，最终在2007年，斯凯奇美国和联泰集团签订了合约，共同成立合资公司——斯凯奇中国，由陈伟利负责斯凯奇品牌在中国、韩国及东南亚三地的品牌经营。
陈伟利对进入中国后的发展充满着期待，他认为在中国这样庞大的市场体量下，在鞋类方面有优势的斯凯奇一定能够博得一席之地。此外，不少外资品牌进入中国，往往采用的是代理模式，而斯凯奇中国则以合资公司运营，这样使得斯凯奇在中国的经营和发展有了不少优势，更为灵活，也更加有话语权。
陈伟利的预期不是没有来由，整个中国运动鞋服市场真正高速发展的第一个时期其实也是2004年到2008年期间，这个阶段国际运动品牌耐克、阿迪达斯和国内运动品牌李宁、安踏等，都在发力。根据公开数据显示，2004年到2008年中国运动服装行业的年复合增速达到了25％。2008年北京奥运会当年行业增速达到了32％，这个数值也达到了行业高峰。
“我要找我自己的路”
2008年，斯凯奇中国首家店铺亮相上海淮海路。当陈伟利决定大干一场的时候，没想到经历了一场库存危机。
2008年北京奥运会后，运动鞋服市场变天，整个市场增速滑落，陷入低迷。当时，各家运动品牌的库存大幅上升，清理存货成为了未来几年运动品牌的主要目标。
这个阶段出现了陈伟利未曾预料的困难和挑战，他意识到一个国际品牌想要在中国市场扎根立足并非易事。陈伟利将进入中国的前三四年形容为创业期，他并没有大举拓展市场，而是带着团队进行了三年多的打磨，通过深度接触中国市场，不断调整优化产品。
“中国市场很大，这给品牌带来不小的挑战，尤其是做服装鞋类的零售商。因为中国有四个季度，每个季度天气不同，这对我们选择产品产生了挑战。”陈伟利提到，他一直在和美国的合作伙伴沟通，怎样在中国市场做加减法，拥有什么，又缺少什么，直到2012年左右能够在中国建立起一套属于自己的打法和策略。
2013年、2014年斯凯奇中国进入了高速发展阶段；2016年，斯凯奇中国的销售额达到65亿元，同比大幅增长89％；2017年，斯凯奇中国的销售额突破100亿元。
实际上，不少国际品牌进入中国市场后，都会出现“水土不服”的情况。如何适应中国市场，成为很多国际品牌必须迈出的关键一步。陈伟利认为，以合资模式为基础，在中国市场的产品和经营策略变得更为灵活，能够随着中国市场的变化而变化，适时满足中国消费者的需求。另外，陈伟利能够不断优化本地化的管理方式，在国际产品设计完之后继续调试产品，通过KOL、代言人有效地让品牌与消费者建立联系。
“我的团队99％是国内的人，我们在理解本地品牌如何操作的基础上，持续跟进和优化本地化策略。”陈伟利回忆，在中国这些年大概走过了200多个城市，去观察和了解当地的发展趋势以及不同城市之间的差异。他举例，比如在天津和福建，大家的穿着习惯就相差很大，因此产品规划不能一刀切。
疫情期间，陈伟利没有离开过中国，而其他品牌的CEO可能会在国外。陈伟利一直在研究中国市场，更深度地思考斯凯奇在中国的市场模式。三年来，他观察到中国市场的消费者有变化，比如消费者涌到线上，消费者更加注重性价比，“疫情结束之后如果用三年前的策略肯定赢不了市场”。
针对市场变化，斯凯奇的商业模式也从以前的“批发模式”转变为“联营模式”，这意味着斯凯奇中国和经销商合作伙伴的关系不仅仅是批发销售的关系，而是合作共赢。经销商负责批发，斯凯奇中国则对经销商的价格、库存、品牌等进行管理和运营。
由于经营策略和模式的及时调整，斯凯奇中国2020年至2021年的零售总额分别是184亿元、228亿元，同比增长10.8％、24％。
“在中国的最大挑战就是懂中国。”有时候，陈伟利会一口气出差三周，跑十多个城市，去各个城市听取消费者的反映。陈伟利告诉《中国新闻周刊》，在走访各个城市时，经常喜欢听当地人谈论怎样赚钱、如何花钱，试图去了解中国市场的真正情况，知晓中国人在怎样生活。
“作为CEO，我要有我自己的判断，我要找我自己的路。”陈伟利强调。
坚定布局和加码中国
随着体育产业的高速发展、居民收入的提升以及消费者对运动服装的专业化、细分化需求，近些年中国运动鞋服市场蓬勃发展。
根据公开数据显示，中国运动服饰行业市场规模由2017年的2215亿元增长至2021年的3871亿元，复合年均增长率达15.0％。2022年行业市场规模约为4157亿元，预计2023年这一数字将增至4534亿元。
在中国运动鞋服市场，有国际运动品牌耐克、阿迪达斯两大巨头在前，还有国内运动品牌安踏、李宁紧追不舍，竞争日益激烈。在这样的搏杀中，斯凯奇走出来一条属于自己的道路，这条道路则是以运动休闲为定位的创新体验构建起来的。
“斯凯奇就是斯凯奇，我们有我们的DNA。”陈伟利提到，不同于其他专业运动品牌，斯凯奇运动休闲的定位在整个行业打出了差异化。此外，斯凯奇的产品线是最广的，在中国市场有非常大的优势，能满足中国不同消费者不同场景的穿着需求。“我们的鞋子可以给专业运动员穿，也可以供日常旅游、通勤穿”。
在斯凯奇中国发展的16年来，陈伟利也意识到中国市场未来可期。他表示，整个市场发生了很大的变化，国家为体育事业发展提供了很多政策支持，宏观环境有利于运动鞋服市场的发展。
近期，斯凯奇发布了2023年第三季度财报，销售额达20.2亿美元，较2022同期增长7.8％，中国市场增长18％。据悉，斯凯奇原本计划今年全国700家的目标门店数，目前上调到了850家。如今，斯凯奇中国已发展为超3500家销售网点的庞大网络。预计到2026年还要再开2000~3000家门店。
陈伟利近些年来走访了不少中国下沉市场的城市，看到了下沉市场的发展和机会，他希望能够做第一个真正深入下沉市场的国际品牌，未来让中国70％的地方能够看得见斯凯奇。
陈伟利的计划是，中国市场要在2026年前后达成250亿元人民币的营收。为此，陈伟利一直在深度投资中国，哪怕是疫情期间也没有停过。目前，斯凯奇中国90％的产品都是在中国制造，而这一切都有赖于斯凯奇在产业链上的布局。
从产品研发上来看，2018年，斯凯奇将其亚太产品研发中心落户在广东东莞联泰供应链城中，总投资超过6000万元。2020年7月，斯凯奇亚太产品研发中心正式揭幕。从物流建设上来看，2017年，斯凯奇在江苏太仓建立中国物流中心；2022年，位于江苏太仓的斯凯奇中国物流中心一期已正式运营投产，投资超过13.5亿元人民币；斯凯奇中国物流中心二期项目也于2022年正式奠基投入建造，总投资为16.5亿元人民币，占地面积约26万平方米，满足斯凯奇在华线上线下的仓储及物流配送需求。从渠道管理上，2023年7月，斯凯奇在广东东莞设立的占比面积达2000平方米的中国直播基地开始投入使用，持续优化线上渠道，推动品牌数字化转型。
除了在商业上的坚定布局之外，陈伟利一直在中国践行“取之社会，用之社会”的价值观。多年来，陈伟利代表联泰集团和斯凯奇累计捐赠善款超亿元，慈善义举覆盖社会救助、留守儿童关爱、体育公益设施、抗击疫情、教育公益等多个领域。
从陈伟利自身出发，企业的成长和家族的延续得以体现。陈伟利提倡“三H”的理念，即“Happy, Healthy and Harmony（开心、健康、和谐）”，他解释，这样的精神从家族中带出来，已经在企业中沉淀了多年，“我们是侨商，从小对家乡有感情，这是我们价值观的核心来源。未来要持续扩大对社会的责任感”。
16年前，陈伟利选择将斯凯奇带入中国，走出一条独特的国际品牌本土化路径，并在中国塑造了运动休闲的潮流。作为掌舵者，陈伟利始终“相信中国”，未来还将坚定布局和加码中国。